Resposta curta
Gestão de renovação planeja e conduz decisões com evidências de valor, prazos e contexto comercial claros. Avalie preparação, clareza da decisão, coordenação e tratamento de riscos, não apenas o resultado quando a decisão depende de fatores externos.
Sobre Gestão de renovação
Mantém um plano de renovação com prazo, esclarece o processo decisório, reúne evidências relevantes de valor e contexto comercial e coordena ações até um resultado documentado.
Use esta competência para
- Papéis que conduzem ou coordenam o processo de renovação do cliente.
- Functions responsáveis por prazos, evidências, riscos e passagens da renovação.
Não use esta competência para
- Papéis que apenas fornecem contexto de produto ou suporte, sem responsabilidade pelo processo.
Diferenças importantes
Realização de valor
Realização de valor acompanha resultados durante a relação. Gestão de renovação aplica evidências relevantes a uma decisão comercial específica.
Avaliação da saúde da conta
Saúde da conta mantém uma visão atual dos riscos. Gestão de renovação coordena uma decisão comercial datada, com participantes e etapas definidos.
Expectativas por nível
IC1
IC1
Mantém registros e ações atribuídas de um processo definido, confirma datas e responsáveis e sinaliza informações ausentes para a decisão.
Comportamentos observáveis
- Mantém datas, contatos e ações atribuídas atualizados.
- Coleta as evidências solicitadas das fontes internas indicadas.
- Sinaliza responsável ou etapa ausente antes do prazo.
Exemplos
- Confirma a data de revisão e registra quem fornecerá o documento comercial.
- Sinaliza que a pessoa participante da decisão ainda não foi identificada.
IC2
IC2
Conduz renovações padrão com autonomia, mapeando a decisão, ordenando ações, apresentando evidências relevantes e registrando riscos e resultados.
Comportamentos observáveis
- Monta o plano de trás para frente a partir da data confirmada.
- Conecta evidências às prioridades declaradas sem exagerar causalidade.
- Coordena contribuições comerciais, técnicas ou de liderança quando necessário.
Exemplos
- Ajusta o plano quando compras inclui uma etapa e registra novos responsáveis.
- Usa evidências de resultado na conversa e explicita suas limitações.
IC3
IC3
Lidera renovações complexas e melhora a abordagem ao definir padrões decisórios, resolver ambiguidades entre times e rever riscos recorrentes.
Comportamentos observáveis
- Esclarece responsabilidades quando vários times influenciam a renovação.
- Define checkpoints para decisões com restrições fora do padrão.
- Revê atrasos ou lacunas recorrentes e ajusta o processo compartilhado.
Exemplos
- Cria um mapa conjunto quando jurídico, compras e sponsor têm etapas separadas.
- Antecipa um checkpoint após pedidos internos repetidos chegarem tarde.